호혜성이란 무엇입니까?

 

호혜성은 상호 이익을 얻기 위해 다른 사람들과 물건을 교환하는 과정입니다. 호혜성의 규범(때때로 상호주의의 법칙이라고도 함)은 누군가가 당신을 위해 무언가를 하면 당신은 그 호의를 갚아야 한다는 의무감을 느끼는 사회적 규범입니다. 1

누군가 양방향 거리 또는 주고받는 것에 대해 이야기하는 경우 이는 상호주의를 나타내는 다른 단어 및 구문입니다. 호혜성이 어떻게 발전하는지, 호혜성의 유형, 사용 방법 등에 대해 알아보세요.

호혜성은 어떻게 발전하는가

사회화 과정은 보답의 필요성을 발전시키는 데 중요한 역할을 합니다. 경험을 통해 아이들은 다른 사람과 공유하고, 돌아가며, 상호 행동에 참여하는 방법을 배웁니다. 상호성은 관계의 발전과 지속에 중요한 역할을 합니다. 또한 다른 사람들이 특정 신념이나 행동을 채택하도록 설득하는 데 중요한 역할을 합니다.

누군가가 먼저 당신을 위해 무언가를 했기 때문에 당신이 누군가를 위해 무언가를 해야 한다는 의무감을 느낀 적이 있다면, 당신은 상호주의의 규범에 반응하고 있을 가능성이 큽니다. 이것은 우리의 행동에 강력한 영향을 미칠 수 있는 사회적 규범의 한 유형에 불과합니다 .

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호혜성 규범은 단순한 원칙에 따라 작동합니다. 사람들은 호의를 베푼 후에 호의를 갚아야 한다는 의무감을 느끼는 경향이 있습니다.

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예를 들어, 새로운 이웃이 이웃에 온 것을 환영하기 위해 쿠키 한 접시를 가져왔을 때, 그들이 휴가를 보내는 동안 개를 돌봐달라고 부탁했을 때 당신은 보답 해야 한다는 의무감을 느낄 수 있습니다.

호혜의 유형

호혜성에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

• 일반화된 상호성 : 이 형태는 종종 가족이나 친구 간의 교류를 포함합니다. 보답을 기대하지 않습니다. 대신에, 사람들은 단순히 다른 사람이 자신을 위해 같은 일을 해줄 것이라는 가정에 근거하여 다른 사람을 위해 무언가를 합니다. 이러한 유형의 호혜성은 이타주의와 관련이 있습니다.
• 균형 잡힌 상호성 : 이 유형은 교환 가치 계산과 호의가 지정된 시간 내에 반환될 것이라는 기대를 포함합니다. 예를 들어, 누군가는 기술이든 유형 아이템이든 자신이 가지고 있는 것을 동등한 가치를 지닌 것으로 교환할 수 있습니다.
• 부정적 호혜성 : 이 형태의 호혜성은 교환에 관련된 한 당사자가 다른 사람보다 그것에 대해 더 많은 것을 얻으려고 할 때 발생합니다. 절실히 필요한 품목을 부풀려진 가격에 판매하는 것은 부정적인 호혜주의의 한 예입니다.

호혜를 위한 용도

이 규범이 일반적으로 사용되는 영역 중 하나는 마케팅 분야입니다. 마케팅 담당자는 광범위한 전략을 활용하여 소비자가 구매하도록 설득합니다. 판매, 쿠폰 및 특별 프로모션과 같은 일부는 간단합니다. 다른 것들은 훨씬 더 미묘하고 많은 사람들이 알지도 못하는 인간 심리학의 원리를 사용합니다.

자선 단체는 때때로 기부금을 늘리기 위해 상호주의를 사용합니다. 예를 들어, 그들은 당신이 그들의 조직에 돈을 기부함으로써 보답하기를 바라며 당신에게 무료 인사말 카드나 잉크 펜을 보낼 수 있습니다.

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연구에 따르면 호혜성으로 인해 처음에는 사람들이 자선 기부를 하게 될 수 있지만 이러한 반응은 시간이 지남에 따라 감소합니다. 2

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호혜성의 예

비즈니스 상호주의의 예는 다음과 같습니다.

• 잠재적인 고객에게 공짜 물건을 주는 영업 사원이 무언가를 구매하여 호의에 보답할 수 있기를 바랍니다.
• 충성심에 대한 대가로 팔로워들에게 관심과 조언을 제공하는 리더 3
• 향후 마케팅 제안에 가입하는 대가로 고객에게 귀중한 정보를 제공합니다.

관계에서 호혜는 종종 서로 다른 상황에서 서로를 지원하는 것처럼 보입니다. 예를 들어, 파트너의 뜻대로 되지 않는 일이 있을 때 파트너를 위로할 수 있습니다. 그 대가로 그들은 당신이 힘든 하루를 보낼 때 위로와 지원을 제공할 것입니다.

호혜성의 영향

상호주의에는 몇 가지 분명한 이점이 있습니다. 우선, 다른 사람을 돌보는 것은 종의 생존에 도움이 됩니다. 4

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보답함으로써 우리는 다른 사람들이 필요할 때 도움을 받고 우리가 필요할 때 도움을 받을 수 있도록 합니다.

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호혜성은 또한 사람들이 스스로 할 수 없는 일을 해낼 수 있게 해줍니다. 함께 일하거나 서비스를 교환함으로써 사람들은 개별적으로 하는 것보다 더 많은 것을 성취할 수 있습니다.

한 중요한 실험은 현실 세계에서 호혜성이 얼마나 강력한지 보여주었습니다. 1974년 사회학자 필립 쿤츠(Phillip Kunz)는 자신과 가족의 사진과 메모가 포함된 손으로 쓴 크리스마스 카드를 무작위로 선택된 약 600명에게 우편으로 보냈습니다. 5 카드를 받는 사람은 모두 완전히 모르는 사람이었습니다. 카드를 우편으로 보낸 직후부터 응답이 조금씩 오기 시작했습니다.

Kunz는 거의 200개의 답장을 받았습니다. 왜 그렇게 많은 사람들이 전혀 모르는 사람에게 답장을 보내겠습니까? 이것이 직장에서의 상호성의 법칙입니다. Kunz가 그들을 위해 무언가를 했기 때문에(연휴 기간 동안 사려 깊은 쪽지를 보냈음), 많은 수혜자들은 은혜를 갚아야 한다는 의무감을 느꼈습니다.

다른 사람을 돕는 것이 중요한 이유

호혜와 설득

상호주의 전술을 사용하는 여러 가지 설득 기술 도 있습니다 . 6 이러한 전략은 판매원이나 정치인과 같이 귀하가 조치를 취하거나 요청에 응하도록 설득하려는 사람들이 사용합니다.

이 중 하나는 "그게 전부가 아닌" 기법으로 알려져 있습니다. 새 휴대폰을 쇼핑한다고 가정해 보겠습니다. 판매원이 휴대전화를 보여주고 가격을 알려 주지만 여전히 확실하지 않습니다. 판매원이 추가 비용 없이 휴대폰 케이스를 추가하겠다고 제안하면 그들이 당신에게 호의를 베푸는 것처럼 느낄 수 있으며, 그러면 휴대폰을 사야 한다는 의무감이 들 수 있습니다.

관계의 상호성

호혜는 건강한 관계 의 중요한 요소입니다 . 여기에는 지원, 정서적 투자, 보살핌 및 사랑의 상호 교환이 포함됩니다. 관계의 호혜성은 다음과 같은 특징이 있습니다.

• 각자의 필요를 공유할 수 있다고 느끼는 각 파트너
• 상대방의 욕구를 충족시키려는 의지
• 개방적이고 정직한 커뮤니케이션
• 파트너가 명확한 자기 감각을 유지하면서 서로를 지원하는 상호 의존성
• 다른 사람에게 공감과 지원을 보여주고 필요할 때 동일한 공감과 지원을 돌려주는 것을 포함하는 정서적 상호성

각자가 점수를 매기는 거래 교환 이 아닙니다 . 대신 관계 상호주의는 사람들이 자신의 요구 사항을 전달하고 파트너에게 응답하며 각 사람의 요구 사항이 변경될 때 주목하기 위해 노력하는 균형 잡힌 주고받기에 초점을 맞춥니다.

요약

관계에서 호혜성은 각 사람이 보살핌을 받고 사랑받는다고 느끼게 하는 상호 이익이 되는 지원 교환을 포함합니다. 그것은 필요를 공유하고, 서로를 돌보고, 공감하고, 상호 의존하는 것으로 표시됩니다. 각 사람이 정서적 지원을 제공하고 보답하기 때문에 관계에 있는 두 사람 모두 번창하는 데 필요한 보살핌을 받습니다.

호혜성 탐색을 위한 팁

많은 경우에 호혜성 규범은 실제로 좋은 것입니다. 그것은 사람들이 사회적으로 허용되는 방식으로 행동하도록 돕고 다른 사람들과 사회적 주고받기에 참여할 수 있도록 합니다. 하지만 사은품을 받은 후 물건을 사야 할 필요성을 피하려는 등 보답하려는 충동을 극복하려는 경우에는 어떻게 해야 할까요?

도움이 될 수 있는 몇 가지 팁:

• 시간을 좀 주세요. 전문가들은 보답하려는 충동이 초기 교환 직후에 가장 강하다고 제안합니다. 기다릴 수 있다면 호의를 보답해야 한다는 압박감을 덜 느낄 것입니다.
• 교환을 평가합니다. 호의가 예상되는 수익만큼 측정되는지 생각해 보십시오. 많은 경우에 초기 선물이나 호의는 요청한 호의보다 훨씬 작습니다.

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상호성 규범이 행동에 미치는 영향을 이해하면 설득력 있는 메시지와 요청을 더 잘 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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호혜주의의 잠재적 함정

호혜는 항상 균등한 교환이 아니며, 이는 불균형 또는 남용의 가능성을 열어줍니다. 연구에 따르면 사람들은 종종 누군가가 자신을 위해 작은 일을 한 후에 그에 비례하여 더 큰 호의를 베풀려고 합니다. 8

첫 번째 상호 교환에 참여하면 향후 더 큰 다른 요청에 응답할 가능성이 높아집니다. 마케팅에서 이것은 종종 "도어 인 더 도어(foot-in-the-door)" 기법이라고 합니다. 누군가는 작은 요청으로 시작하고 일단 당신이 그것에 동의하면 그들은 훨씬 더 큰 요청을 합니다.

"도어 인 더 페이스(door-in-the-face)" 기법으로 알려진 또 다른 접근 방식도 상호주의를 활용할 수 있습니다. 설득당한 사람들은 당신이 거절할 것이라는 것을 알고 있는 큰 호의를 요구하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 그들은 당신이 이행해야 할 의무가 있다고 느낄 수 있는 훨씬 작은 호의를 요구함으로써 양보하는 것처럼 보입니다.

실제로는 작은 부탁이 원래 의도였지만, 작은 부탁을 함으로써 부탁을 들어주는 것처럼 보이면 작은 부탁에 예라고 답함으로써 보답해야 한다는 강박감을 느끼게 됩니다. 9

 

호혜성은 상호 이익을 얻기 위해 다른 사람들과 물건을 교환하는 과정입니다. 호혜성의 규범(때때로 상호주의의 법칙이라고도 함)은 누군가가 당신을 위해 무언가를 하면 당신은 그 호의를 갚아야 한다는 의무감을 느끼는 사회적 규범입니다. 1

누군가 양방향 거리 또는 주고받는 것에 대해 이야기하는 경우 이는 상호주의를 나타내는 다른 단어 및 구문입니다. 호혜성이 어떻게 발전하는지, 호혜성의 유형, 사용 방법 등에 대해 알아보세요.

호혜성은 어떻게 발전하는가

사회화 과정은 보답의 필요성을 발전시키는 데 중요한 역할을 합니다. 경험을 통해 아이들은 다른 사람과 공유하고, 돌아가며, 상호 행동에 참여하는 방법을 배웁니다. 상호성은 관계의 발전과 지속에 중요한 역할을 합니다. 또한 다른 사람들이 특정 신념이나 행동을 채택하도록 설득하는 데 중요한 역할을 합니다.

누군가가 먼저 당신을 위해 무언가를 했기 때문에 당신이 누군가를 위해 무언가를 해야 한다는 의무감을 느낀 적이 있다면, 당신은 상호주의의 규범에 반응하고 있을 가능성이 큽니다. 이것은 우리의 행동에 강력한 영향을 미칠 수 있는 사회적 규범의 한 유형에 불과합니다 .

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호혜의 유형

호혜성에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

• 일반화된 상호성 : 이 형태는 종종 가족이나 친구 간의 교류를 포함합니다. 보답을 기대하지 않습니다. 대신에, 사람들은 단순히 다른 사람이 자신을 위해 같은 일을 해줄 것이라는 가정에 근거하여 다른 사람을 위해 무언가를 합니다. 이러한 유형의 호혜성은 이타주의와 관련이 있습니다.
• 균형 잡힌 상호성 : 이 유형은 교환 가치 계산과 호의가 지정된 시간 내에 반환될 것이라는 기대를 포함합니다. 예를 들어, 누군가는 기술이든 유형 아이템이든 자신이 가지고 있는 것을 동등한 가치를 지닌 것으로 교환할 수 있습니다.
• 부정적 호혜성 : 이 형태의 호혜성은 교환에 관련된 한 당사자가 다른 사람보다 그것에 대해 더 많은 것을 얻으려고 할 때 발생합니다. 절실히 필요한 품목을 부풀려진 가격에 판매하는 것은 부정적인 호혜주의의 한 예입니다.

호혜를 위한 용도

이 규범이 일반적으로 사용되는 영역 중 하나는 마케팅 분야입니다. 마케팅 담당자는 광범위한 전략을 활용하여 소비자가 구매하도록 설득합니다. 판매, 쿠폰 및 특별 프로모션과 같은 일부는 간단합니다. 다른 것들은 훨씬 더 미묘하고 많은 사람들이 알지도 못하는 인간 심리학의 원리를 사용합니다.

자선 단체는 때때로 기부금을 늘리기 위해 상호주의를 사용합니다. 예를 들어, 그들은 당신이 그들의 조직에 돈을 기부함으로써 보답하기를 바라며 당신에게 무료 인사말 카드나 잉크 펜을 보낼 수 있습니다.

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연구에 따르면 호혜성으로 인해 처음에는 사람들이 자선 기부를 하게 될 수 있지만 이러한 반응은 시간이 지남에 따라 감소합니다. 2

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호혜성의 예

비즈니스 상호주의의 예는 다음과 같습니다.

• 잠재적인 고객에게 공짜 물건을 주는 영업 사원이 무언가를 구매하여 호의에 보답할 수 있기를 바랍니다.
• 충성심에 대한 대가로 팔로워들에게 관심과 조언을 제공하는 리더 3
• 향후 마케팅 제안에 가입하는 대가로 고객에게 귀중한 정보를 제공합니다.

관계에서 호혜는 종종 서로 다른 상황에서 서로를 지원하는 것처럼 보입니다. 예를 들어, 파트너의 뜻대로 되지 않는 일이 있을 때 파트너를 위로할 수 있습니다. 그 대가로 그들은 당신이 힘든 하루를 보낼 때 위로와 지원을 제공할 것입니다.

호혜성의 영향

상호주의에는 몇 가지 분명한 이점이 있습니다. 우선, 다른 사람을 돌보는 것은 종의 생존에 도움이 됩니다. 4

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보답함으로써 우리는 다른 사람들이 필요할 때 도움을 받고 우리가 필요할 때 도움을 받을 수 있도록 합니다.

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호혜성은 또한 사람들이 스스로 할 수 없는 일을 해낼 수 있게 해줍니다. 함께 일하거나 서비스를 교환함으로써 사람들은 개별적으로 하는 것보다 더 많은 것을 성취할 수 있습니다.

한 중요한 실험은 현실 세계에서 호혜성이 얼마나 강력한지 보여주었습니다. 1974년 사회학자 필립 쿤츠(Phillip Kunz)는 자신과 가족의 사진과 메모가 포함된 손으로 쓴 크리스마스 카드를 무작위로 선택된 약 600명에게 우편으로 보냈습니다. 5 카드를 받는 사람은 모두 완전히 모르는 사람이었습니다. 카드를 우편으로 보낸 직후부터 응답이 조금씩 오기 시작했습니다.

Kunz는 거의 200개의 답장을 받았습니다. 왜 그렇게 많은 사람들이 전혀 모르는 사람에게 답장을 보내겠습니까? 이것이 직장에서의 상호성의 법칙입니다. Kunz가 그들을 위해 무언가를 했기 때문에(연휴 기간 동안 사려 깊은 쪽지를 보냈음), 많은 수혜자들은 은혜를 갚아야 한다는 의무감을 느꼈습니다.

다른 사람을 돕는 것이 중요한 이유

호혜와 설득

상호주의 전술을 사용하는 여러 가지 설득 기술 도 있습니다 . 6 이러한 전략은 판매원이나 정치인과 같이 귀하가 조치를 취하거나 요청에 응하도록 설득하려는 사람들이 사용합니다.

이 중 하나는 "그게 전부가 아닌" 기법으로 알려져 있습니다. 새 휴대폰을 쇼핑한다고 가정해 보겠습니다. 판매원이 휴대전화를 보여주고 가격을 알려 주지만 여전히 확실하지 않습니다. 판매원이 추가 비용 없이 휴대폰 케이스를 추가하겠다고 제안하면 그들이 당신에게 호의를 베푸는 것처럼 느낄 수 있으며, 그러면 휴대폰을 사야 한다는 의무감이 들 수 있습니다.

관계의 상호성

호혜는 건강한 관계 의 중요한 요소입니다 . 여기에는 지원, 정서적 투자, 보살핌 및 사랑의 상호 교환이 포함됩니다. 관계의 호혜성은 다음과 같은 특징이 있습니다.

• 각자의 필요를 공유할 수 있다고 느끼는 각 파트너
• 상대방의 욕구를 충족시키려는 의지
• 개방적이고 정직한 커뮤니케이션
• 파트너가 명확한 자기 감각을 유지하면서 서로를 지원하는 상호 의존성
• 다른 사람에게 공감과 지원을 보여주고 필요할 때 동일한 공감과 지원을 돌려주는 것을 포함하는 정서적 상호성

각자가 점수를 매기는 거래 교환 이 아닙니다 . 대신 관계 상호주의는 사람들이 자신의 요구 사항을 전달하고 파트너에게 응답하며 각 사람의 요구 사항이 변경될 때 주목하기 위해 노력하는 균형 잡힌 주고받기에 초점을 맞춥니다.

요약

관계에서 호혜성은 각 사람이 보살핌을 받고 사랑받는다고 느끼게 하는 상호 이익이 되는 지원 교환을 포함합니다. 그것은 필요를 공유하고, 서로를 돌보고, 공감하고, 상호 의존하는 것으로 표시됩니다. 각 사람이 정서적 지원을 제공하고 보답하기 때문에 관계에 있는 두 사람 모두 번창하는 데 필요한 보살핌을 받습니다.

호혜성 탐색을 위한 팁

많은 경우에 호혜성 규범은 실제로 좋은 것입니다. 그것은 사람들이 사회적으로 허용되는 방식으로 행동하도록 돕고 다른 사람들과 사회적 주고받기에 참여할 수 있도록 합니다. 하지만 사은품을 받은 후 물건을 사야 할 필요성을 피하려는 등 보답하려는 충동을 극복하려는 경우에는 어떻게 해야 할까요?

도움이 될 수 있는 몇 가지 팁:

• 시간을 좀 주세요. 전문가들은 보답하려는 충동이 초기 교환 직후에 가장 강하다고 제안합니다. 기다릴 수 있다면 호의를 보답해야 한다는 압박감을 덜 느낄 것입니다.
• 교환을 평가합니다. 호의가 예상되는 수익만큼 측정되는지 생각해 보십시오. 많은 경우에 초기 선물이나 호의는 요청한 호의보다 훨씬 작습니다.

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상호성 규범이 행동에 미치는 영향을 이해하면 설득력 있는 메시지와 요청을 더 잘 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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호혜주의의 잠재적 함정

호혜는 항상 균등한 교환이 아니며, 이는 불균형 또는 남용의 가능성을 열어줍니다. 연구에 따르면 사람들은 종종 누군가가 자신을 위해 작은 일을 한 후에 그에 비례하여 더 큰 호의를 베풀려고 합니다. 8

첫 번째 상호 교환에 참여하면 향후 더 큰 다른 요청에 응답할 가능성이 높아집니다. 마케팅에서 이것은 종종 "도어 인 더 도어(foot-in-the-door)" 기법이라고 합니다. 누군가는 작은 요청으로 시작하고 일단 당신이 그것에 동의하면 그들은 훨씬 더 큰 요청을 합니다.

"도어 인 더 페이스(door-in-the-face)" 기법으로 알려진 또 다른 접근 방식도 상호주의를 활용할 수 있습니다. 설득당한 사람들은 당신이 거절할 것이라는 것을 알고 있는 큰 호의를 요구하는 것으로 시작합니다. 그런 다음 그들은 당신이 이행해야 할 의무가 있다고 느낄 수 있는 훨씬 작은 호의를 요구함으로써 양보하는 것처럼 보입니다.

실제로는 작은 부탁이 원래 의도였지만, 작은 부탁을 함으로써 부탁을 들어주는 것처럼 보이면 작은 부탁에 예라고 답함으로써 보답해야 한다는 강박감을 느끼게 됩니다. 9