아무에게나 무엇이든 파는 비결

 

이것은 역설처럼 들릴지 모르지만 아무에게나 무엇이든 파는 비결은 아무에게나 아무거나 팔려고 시도하는 것이 아닙니다.

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소매업, 자동차 판매 또는 B2B 비즈니스에서 일하든 대상 구매자의 특성에 익숙하고 해당 매트릭스에 대해 각 잠재 고객을 철저히 검증하면 훨씬 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 이것은 이상적인 구매자 프로필 이라고 하며 비밀 무기를 가지고 있는 것과 같습니다.

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귀하의 제품이나 서비스에 딱 맞는 특정 유형의 "누구나"를 찾으면 부적합한 리드에 시간을 낭비하지 않아도 됩니다. 그리고 귀하가 속해 있는 산업이나 판매하는 조직의 유형에 관계없이 몇 가지 판매 원칙이 있습니다. 이러한 규칙은 누구에게나 더 많이 판매하는 데 도움이 될 수 있으며 이 기사에서는 규칙을 두 가지 주요 범주로 분류합니다.

• 무엇이든 판매하는 방법
• 온라인으로 하는 방법
• 제품 판매 방법
• 서비스 판매 방법
• 판매 기술

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무엇이든 판매하는 방법

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1. 그들에 대해 확인하십시오.
2. 연락하기 전에 조사하십시오.
3. 먼저 관계를 구축하십시오.
4. 먼저 기여하고 두 번째로 판매하십시오.
5. 질문하고 들어보세요.
6. 심리학에 의지하십시오.
7. 그들의 수준에 맞게 접근하십시오.
8. 감정적 고점에 도달하십시오.
9. 기억하세요, 당신은 사람에게 판매하고 있습니다.

1. 그들에 대해 이야기하십시오.

모든 대화를 독점하는 친구나 가족이 있습니까? 그들은 아마도 당신이 가장 좋아하는 대화 상대가 아닐 것입니다. 자랑스러운 어조를 추가하면 특히 참을 수 없게 됩니다.

자신만 아는 지인의 떠드는 소리를 좋아하지 않는 것처럼 구매자도 영업 사원이 자신의 회사나 제품에 대해 길게 이야기하는 것을 좋아하지 않습니다. 귀하가 유익하고 흥미롭다고 생각하는 것을 잠재 고객은 불쾌하고 부적절하다고 인식합니다.

판매의 기본 규칙은 항상 구매자에 대해 확인하는 것입니다. 작성하는 모든 이메일, 남기는 음성 메일, 제공하는 데모, 참석하는 회의는 구매자에게 초점을 맞춰야 합니다. " 이 특정 잠재 고객과의 관련성은 무엇입니까? "라고 끊임없이 자문 하고 그에 따라 각 상호 작용을 맞춤화하십시오.

무엇이 관련이 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 아래를 참조하십시오.

2. 연락하기 전에 조사하십시오.

구매자가 귀하에게 시간을 할애하고 귀하의 제품에 대해 배우기를 기대한다면 먼저 그들에 대해 배우는 데 시간을 할애해야 합니다. 소셜 미디어 시대에 구매자가 무엇을 하고 관심을 갖는지 알지 못하는 구매자에게 전화를 걸거나 이메일을 보낼 변명의 여지가 없습니다.

통화 전 조사에 오랜 시간이 걸리지 않아도 됩니다. 특정 판매 주기에 따라 잠재 고객당 5분 또는 10분이면 충분할 수 있습니다.

다음은 잠재 고객을 대화에 참여시키기 전에 조사할 수 있는 몇 가지 장소입니다.

• 링크드인
• Twitter (예상 개인 계정 및 회사 계정)
• 회사의 보도 자료 페이지
• 경쟁사 보도 자료 페이지
• 블로그
• 회사 재무 제표
• 페이스북
• Google(예상 및 회사)

그리고 HubSpot의 고객 프로필 소프트웨어를 사용하는 경우 잠재 고객에 대한 이 모든 알려진 정보를 받은 편지함으로 직접 빨아들일 수 있습니다.

3. 먼저 관계를 구축하십시오.

고객이 소매점에 들어왔을 때 즉시 " 안녕하세요, 이 블라우스를 사시겠습니까? " 라고 말하지 않을 것입니다. " 오늘 어때요? " " 당신 이 입고 있는 상의가 너무 좋아요 " 와 같은 댓글을 달거나 " 그래서 칵테일 드레스를 찾고 계시네요. 어떤 경우인지 여쭤봐도 될까요? "

마찬가지로, 이전에 대화한 적이 없는 잠재 고객에게 B2B 아웃리치를 수행할 때 2단계에서 다룬 연구 요소에 크게 의존하는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 피닉스에 살고 있는 것을 알게 되면 해당 지역의 새로운 레스토랑을 Google에서 빠르게 검색하고 방문한 적이 있는지, 가장 좋아하는 요리가 무엇인지 물어보세요. 그들은 콜로라도 출신입니까? 이번 시즌 눈이 어떤지, 스키어인지 물어보는 것으로 문을 엽니다.

결론: 당신이 제공해야 하는 것, 그들이 관심을 가져야 하는 이유, 당신이 경쟁자보다 나은 이유를 시작하기 전에 진정으로 당신의 잠재 고객을 파악하십시오.

결국, 우리는 단지 인간입니다. 잠재 고객에게 영업 사원처럼 말하기 전에 인간처럼 잠재 고객과 대화하십시오.

4. 먼저 기여하고 두 번째로 판매하십시오.

대상 구매자를 올바르게 정의하고 있다면 제품이나 서비스가 해결할 수 있는 문제가 있는 비즈니스 리더와 대화하는 데 하루의 대부분을 보낼 것입니다. 그러나 당신이 이것을 안다고 해서 그들이 그렇게 한다는 것을 의미하지는 않습니다.

방망이에서 바로 피치를 들고 뛰어들지 마십시오. 잠재 고객을 화나게 하거나 겁을 주어 쫓아낼 위험이 있습니다. 대신 가장 가치 있다고 생각하는 방식으로 도움을 제공하십시오. 어디에서 서비스를 받을 수 있는지 잘 모르시겠습니까? 묻다.

구매자의 목표 자동차의 최신 기능에 대한 분석을 보내거나 구매자의 요구에 맞는 콘텐츠를 보낼 수 있습니다. 아마도 당신은 구매자가 알지 못하는 업계 전반의 동향에 대해 이야기하기 위해 당신의 전문 지식을 활용할 수 있습니다.

프로 팁: 구매자로부터 받은 일반적인 질문의 템플릿을 저장하면 관련 메시지를 신속하게 전달할 수 있습니다. HubSpot의 이메일 템플릿 빌더 와 같은 무료 도구를 사용하면 반복적인 이메일 작성 시간을 줄이고 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

판매에 목마른 영업사원이 아니라 도움을 주고자 하는 조언자로 자신을 위치시키십시오. 이 접근 방식을 사용하면 마침내 그들의 문제를 당신의 제안과 연결할 수 있게 되었을 때 더 수용적인 청중을 찾을 수 있을 것입니다. 한마디로: 항상 도움이 됩니다 .

소셜 판매 전문가인 Jill Rowley는 "'잽, 잽, 잽, 라이트 훅'을 '주고, 주고, 주고, 물어보세요'라고 생각하세요."

5. 질문하고 들어라.

잠재 고객을 아무리 철저히 조사해도 지식에 차이가 있을 수 있으며 완전히 이해하지 못하면 구매자가 문제를 해결하도록 도울 수 없습니다. 이러한 이유로 대화 중에 사려 깊은 질문을 하는 것이 중요합니다.

다음은 판매 트레이너인 Rick Roberge와 Sean McPheat 옹호자의 몇 가지 예입니다.

• "어떻게 이런일이 일어 났습니까?"
• "당신에게 가장 중요한 기능은 무엇입니까?"
• "항상 이랬어?"
• "이 제품이 당신을 어떻게 느끼게 해야 할까요?"
• "문제가 조직에 어떤 영향을 미치고 있습니까?
• "고객들은 어떻게 생각합니까?"
• "문제를 해결하기 위해 현재 무엇을 하고 있습니까?"
• "완벽한 세상에서, 이것으로 어떤 일이 일어나기를 바라십니까?"
• "예를 들어 주시겠습니까?"

호기심을 가지세요. 시작점으로 질문 목록을 준비하는 것이 좋지만 대화가 예상치 못한 방향으로 흘러가는 경우 질문 목록을 고수할 필요는 없습니다. 사람들은 자신과 자신의 상황에 대해 이야기하는 것을 좋아하기 때문에 당신의 진정한 관심과 호기심은 그들이 당신에게 따뜻해지는 데 도움이 될 것입니다.

질문을 던진 후 그냥 들으세요. 구매자가 말하는 내용을 잘 듣고 자신이 말할 차례를 기다리지 마십시오. 그런 다음 그들이 생각을 마치면 메시지를 다시 전달하고 올바르게 이해했는지 확인하도록 요청하고 추가 설명을 제공하는 질문을 던집니다.

축하합니다. 방금 능동적인 청취자 가 되셨습니다 !

주의 깊게 경청하면 문제를 파악하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객의 기분도 좋아집니다. 그리고 당신이 진심으로 귀를 기울인다면, 당신이 할 말이 있을 때 그들은 호의를 베풀 가능성이 더 커질 것입니다.

(무료!) CRM 에서 이 정보를 추적하여 전체 팀이 정보에 액세스하고 구매자에게 반복해서 질문할 필요가 없도록 하십시오.

6. 심리학에 기대어라.

우리의 뇌는 특정한 상황에 특정한 방식으로 반응하도록 연결되어 있습니다. 이러한 심리적 트릭을 알고 있으면 이점을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 영업 사원과 관련된 몇 가지 단점입니다.

• 앵커링 효과 : 처음 받은 정보는 모든 추가 데이터를 평가하는 앵커 역할을 합니다.
• 미끼 효과 : 세 번째 옵션은 때때로 사람들이 두 가지 가능성 중에서 선택하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 이유로서의 운율 효과 : 운율이 있는 진술이 운율이 없는 진술보다 사실처럼 보입니다.
• 손실 회피 : 우리는 현재 가지고 있지 않은 것을 얻을 가능성보다 현재 가지고 있는 것을 잃을 가능성에 더 강하게 반응합니다.
• Peak-end rule : 사람들은 프레젠테이션의 끝과 정점을 다른 어떤 구간보다 생생하게 기억합니다.
• 지식의 저주: 주어진 주제에 대해 많이 아는 사람이 친숙하지 않은 사람과 공감할 수 없는 경우.
• 확증 편향 : 아무리 설득력이 있더라도 우리는 모순된 증거보다 우리의 믿음과 일치하는 정보를 받아들일 가능성이 더 큽니다.

7. 그들의 수준에 맞게 접근하라.

영업 사원이 자신의 고유한 개성을 판매 프로세스에 적용할 때 좋습니다. 그러나 잠재 고객의 성격에도 주의를 기울이고 그에 따라 접근 방식을 조정해야 한다는 점을 명심하십시오. 우리의 개인 속성은 우리가 판매되는 방식과 우선 순위를 정하는 정보에 영향을 미칩니다.

다음은 네 가지 주요 성격 유형 과 선호도에 대한 간략한 분석입니다 .

• 드라이버: 결과와 결론에 관심이 있습니다.
• 상냥함: 창의적인 아이디어와 큰 그림에 관심이 있습니다.
• 표현력: 사람과 아이디어가 다른 사람에게 미치는 영향에 관심이 있습니다.
• 분석적: 사실, 수치 및 데이터에 관심이 있습니다.

잠재 고객이 어떤 범주에 속하는지 알게 되면 그들의 선호도에 따라 메시지와 프레젠테이션을 맞춤화하여 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하십시오.

8. 감정적 최고점에 도달한다.

순전히 합리적인 결정 같은 것은 없습니다. 좋든 싫든 우리의 감정은 우리가 정보를 처리하고 결정을 내리는 방식에 영향을 미칩니다. 이를 염두에 두고 구매자의 논리에만 호소하는 영업 사원은 자신에게 해를 끼치고 있습니다.

모든 판매 메시지, 프리젠테이션 및 회의는 잠재 고객의 이성적인 마음뿐만 아니라 감정에 대해 이야기해야 합니다. 영업 전문가 Geoffrey James 에 따르면 다음과 같은 감정이 의사 결정에 영향을 미칩니다.

• 탐욕
• 두려움
• 애타 주의
• 부러움
• 자부심
• 창피

이들 중 일부는 구매자가 귀하 또는 귀하의 회사와 연관되는 것을 원하지 않는 불쾌한 감정입니다. 따라서 감성적인 어필을 할 때는 가벼운 터치를 해주세요. 또한 이러한 모든 감정을 불러일으키려고 하지 마십시오. 공감할 수 있는 한두 가지를 선택하고 미묘하게 섞으십시오. (읽기: 구매자를 감정의 유리 상자에 두지 마십시오.)

9. 사람에게 판매하고 있다는 점을 기억하십시오.

매일 셀 수 없이 많은 아웃리치 이메일을 보낼 때 리드가 사람이라는 사실을 잊기 쉽습니다. 하지만 그들은 그렇게 대우받고 싶어합니다.

자신을 리트머스 테스트로 사용하십시오. 이 이메일을 받으시겠습니까? 이 음성사서함에 감사하시겠습니까? 그렇지 않다면 구매자도 그렇게 하지 않을 가능성이 큽니다.

영업은 전문성도 중요하지만 인품도 중요합니다. 구매자는 업무 이외의 삶을 누리며 자신의 업무와 관련이 없는 열정적인 일을 합니다. 이따금 대화를 사적인 것으로 흘러가게 하여 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하십시오. 항상 비즈니스일 필요도 없고 그렇게 해서도 안 됩니다.

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행 높이 조절

온라인으로 무엇이든 판매하는 방법

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1. 다양한 산업을 연구합니다.
2. 제품 또는 서비스를 선택하십시오.
3. 대상 고객을 식별합니다.
4. 가격을 정하세요.
5. 판매 플랫폼을 선택하십시오.
6. 리드를 생성합니다.
7. 당신의 피치를 만드십시오.
8. 거래를 종료합니다.
9. 제품을 배송하십시오.
10. 추천을 요청하십시오.

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1. 다른 산업을 연구하십시오.

판매할 올바른 물건을 찾는 것이 간단해 보일 수 있지만 실사를 하지 않으면 경험할 수 있는 몇 가지 함정이 있습니다. 모든 신규 비즈니스 벤처, 특히 영업 주도형 비즈니스 벤처는 시작하기 전에 많은 조사를 거쳐야 합니다.

먼저 진출하고 싶은 산업에 대해 생각하십시오. 해당 산업의 시장, 경쟁할 주요 업체, 시간이 지남에 따라 비즈니스가 갖게 될 잠재력을 이해하기 위해 스스로 광범위한 조사를 수행할 수 있습니다. Pew Research 및 Small Business Administration과 같은 신뢰할 수 있는 출처를 사용하여 시작하십시오.

2. 제품 또는 서비스를 선택하십시오.

다음으로 제품 또는 서비스를 판매할지 여부를 선택합니다. 잠재 고객과 대화할 때 이러한 옵션 중 하나에 다른 반대 의견과 해결해야 할 고객 요구 사항이 있습니다. 제품은 일반적으로 대면 상호작용 없이 판매될 수 있는 반면, 서비스는 일반적으로 작업을 수행할 담당자 또는 서비스 제공자와의 대화가 필요합니다.

제품의 경우 배송비, 전자상거래 웹사이트 및 공급망을 고려해야 합니다.

서비스의 경우 일정, 프로젝트 관리 및 품질 관리에 중점을 둡니다.

3. 대상 고객을 식별합니다.

업계를 선택하고 판매 제안을 선택했습니다. 누구에게 팔 것인가?

대상 고객을 식별하는 것은 문제점을 신속하게 찾고 요구 사항을 충족하는 피치를 준비할 수 있기 때문에 대부분의 영업 담당자에게 환영받는 과제입니다. 온라인 판매의 가장 좋은 점은 대상 고객이 누구인지 구체화하면서 프레젠테이션을 여러 번 반복할 수 있다는 것입니다. 한 잠재 고객이 경쟁업체를 선택하고 다른 잠재 고객이 귀하의 제품을 선택했다면 그 이유를 좁힐 수 있습니다. 문자 그대로 아무에게나 무엇이든 판매하는 것보다 대상 고객을 10배 이상 식별하는 이점을 얻을 수 있습니다.

4. 가격을 설정합니다.

모든 것은 영업 사원과 협상할 수 있지만 그렇다고 해서 표준 가격을 포기해야 한다는 의미는 아닙니다. 판매하는 제품의 가격은 제품 비용, 간접비 및 이윤을 기반으로 해야 합니다. 이것은 귀하의 비즈니스를 보호할 뿐만 아니라 고객이 과대 청구되는 것을 방지합니다. 설정된 가격으로 고객의 요구에 따라 제품 또는 서비스를 위 또는 아래로 협상하고 일치하는 가격대를 선택할 수 있습니다.

5. 판매 플랫폼을 선택하십시오.

제품이나 서비스를 판매하기 위해 웹사이트가 항상 필요한 것은 아닙니다. 충격적이죠? Amazon, Shopify 또는 Etsy와 같은 플랫폼을 통해서만 운영되는 여러 B2C 회사가 있습니다. 그러나 B2B 회사의 경우 웹 사이트가 더 적합합니다. 선택한 경로에 관계없이 잠재 고객이 판매 프로세스를 시작하기 전에 귀하, 회사 및 제품을 조사할 수 있는 방법을 제공하고 있는지 확인해야 합니다. 좋은 경험 법칙은 판매 프로세스가 길수록 HubSpot CMS 와 같은 콘텐츠 관리 시스템(CMS)을 사용하기를 원할 가능성이 더 높다는 것입니다 .

6. 리드 생성

"만들면 그들이 올 것이다"라고 오래된 속담은 말합니다. 그러나 이것은 더 이상 사실이 아닙니다. 업계를 조사하고 대상 고객을 선택하고 가격을 설정하고 웹 사이트를 구축하는 것은 온라인 판매의 시작에 불과합니다. 이제 이 네 단계 모두 사이에 바늘을 끼우고 리드 생성으로 시작해야 합니다.

마케팅 팀에 액세스할 수 있는 경우 마케팅 팀이 개입하여 도움을 줄 수 있는 좋은 장소입니다. 그러나 당신이 1인 쇼라면 거래를 성사시키는 사이에 자신만의 단서를 찾고 있을 가능성이 있습니다. 여기에서는 효율성이 핵심이므로 이메일 마케팅, 현지화된 디지털 광고 및 LinkedIn 잠재 고객 발굴과 같은 저비용 대량 활동을 고려하십시오.

7. 피치를 만드십시오.

첫 번째 잠재 고객 앞에 앉아 있다고 상상해 보십시오. 그들은 귀하의 웹사이트에 자발적으로 연락 양식을 제출하고 회의에 나타났습니다. 판매할 준비가 되셨습니까?

즉석에서 팔고 싶은 유혹이 들 수도 있지만 유혹에 저항하십시오. 잘 짜여지고 사려 깊은 피치를 준비하면 큰 차이를 만들 수 있습니다. 고객이 이미 제품에 팔렸더라도 이제 당신과 회사에 그들을 판매하는 것이 당신의 일입니다. 회의 중에 나타나는 방식은 고객으로서 지속적인 인상을 남길 것이며 반복 구매에서 추천에 이르기까지 모든 것에 영향을 미칩니다.

피치를 짧고 요점만 유지하고 공통 기반을 설정하고 질문에 답할 시간을 충분히 두십시오.

8. 거래를 성사시키십시오.

당신은 피치를 통과했습니다! 거래를 성사시키는 것은 다음 단계이며 잠재 고객의 비즈니스에 대해 묻는 것이 영업 프로세스의 필수 부분이라는 사실을 일부 영업 담당자(특히 현장에 처음 접하는 영업 담당자)에게 놀라게 할 수 있습니다.

이것은 판매를 완료하기 위해 고객을 금전 등록기로 안내하는 것처럼 간단할 수도 있고 긴 계약에서 여러 서명을 요청하는 것처럼 미묘한 차이가 있을 수도 있습니다. 어쨌든 공식적으로 거래를 성사시키는 것이 중요합니다.

9. 제품을 배송합니다.

선택하는 배송 방법은 제품이나 서비스에 따라 다르지만 빠른 것이 포인트입니다. 오프라인 매장에서 판매하는 경우 거래가 즉각적으로 이루어지는 반면 전자 상거래 판매의 경우 고객이 지불한 금액을 받는 데 약간의 지연이 있을 수 있습니다. 일정 조정으로 인해 서비스가 더 오래 걸릴 수 있습니다.

제품에 복잡한 설치가 필요한 경우 이에 대한 지원을 제공할 수 있습니다. 서비스 일정이 한 달 동안 예약되어 있는 경우 고객이 한 번에 두 개 이상의 세션을 예약할 수 있는 기회를 제공하여 앞으로 더 가까워질 수 있도록 하십시오.

귀하의 제품 또는 서비스 제공 속도를 높이기 위해 귀하가 할 수 있는 모든 노력은 귀하의 새로운 고객에게 높이 평가될 것입니다. 결국, 당신은 여전히 ​​그들과 그들이 미래에 당신을 언급하는 모든 사람들에게 지속적인 인상을 남기고 있습니다.

10. 추천을 요청하십시오.

우리는 지금까지 추천에 대해 꽤 많이 언급했습니다. 왜냐하면 온라인 판매 과정의 마지막 단계는 1단계부터 다시 시작하도록 설정하는 것이기 때문입니다. 추천을 요청하는 것은 고객이 귀하에게 줄 수 있는 최고의 칭찬입니다. 그것은 그들이 구매 경험과 구매를 너무 좋아해서 다른 사람들이 직접 경험하기를 원한다는 것을 의미합니다.

이것은 가볍게 받아들일 칭찬이 아닙니다. 소개를 받으면 즉시 후속 조치를 취하여(예, 당일이라도) 자신을 소개하십시오. 당신이 그들을 어떻게 아는지 추천인에게 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 이것은 귀하에게 신뢰성을 제공할 뿐만 아니라 귀하의 고객과 추천인 간의 대화를 열어 그들이 귀하를 위해 제품을 판매하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

기존 고객의 간증은 당신이 할 수 있는 어떤 프레젠테이션보다 훨씬 더 강력할 것입니다. 사람들은 친구를 믿으며 이것이 당신에게 유리하게 작용하도록 하십시오.

위의 영업 팁은 무엇이든 적용할 수 있지만 제품을 판매하는지 서비스를 판매하는지에 따라 접근 방식을 조정하는 것이 좋습니다.

 

제품 판매 방법

제품은 종종 고객의 문제에 대한 구체적인 솔루션을 제공합니다. 전시할 수 있는 유형의 아이템이라는 이점이 있지만 제품을 판매하는 것을 쉬운 일로 착각해서는 안 됩니다. 고객은 여전히 ​​다른 사람의 제품보다 귀사의 제품을 구매해야 하는 이유에 대해 확신을 가질 필요가 있습니다.

1. 고객의 요구에 집중하십시오.

이전에 언급했듯이 고객의 문제점이 무엇인지에 초점을 맞추고 거기에서 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법을 해결할 수 있습니다. 고객의 요구는 항상 귀하의 북극성이 되어야 합니다.

2. 매력적이거나 독점적인 제품 기능을 강조하십시오.

제품은 일반적으로 고객이 보고 만질 수 있는 만질 수 있는 것을 제공합니다(소프트웨어 제외). 또한 고객이 다른 유사한 제품과 비교할 수 있는 기회를 제공합니다. 귀하의 제품을 팩과 차별화하는 기능에 대해 자세히 알아보십시오. 이러한 기능이 제품의 성능을 향상시키나요? 그렇다면 그것을 강조 표시하고 잠재 고객에게 요점을 전달하십시오. 귀사 제품의 기능이 경쟁 제품보다 개선되고 고객에게 더 나은 결과를 제공할 수 있는 이유를 설명하십시오.

3. 시연을 유리하게 활용하십시오.

제품 판매의 장점 중 하나는 잠재 고객에게 제품이 어떻게 작동하는지 보여주기가 더 쉽다는 것입니다. 시연을 하거나 고객이 직접 사용해 보도록 하는 것은 제품의 가치를 설명하는 좋은 방법입니다. 고객은 제품을 어떻게 사용할지 또는 실제로 무엇을 하는지 추측할 필요가 없습니다. 그들은 그것을 실제로 볼 수 있습니다.

데모를 사용하여 제품의 가치를 실시간으로 지적하고 잠재 고객에게 이점을 설명하십시오. 새 차를 구입하는 대부분의 사람들은 결정을 내리기 전에 먼저 시승을 원합니다. 소프트웨어를 구매하는 사람들은 구매를 결정하기 전에 인터페이스를 보고 상호 작용하기를 원합니다. 시연은 제품을 실제로 빛나게 할 수 있는 곳입니다.

서비스 판매 방법

제품 판매는 종종 일회성 구매로 더 트랜잭션처럼 느껴질 수 있지만 서비스 판매에는 더 많은 뉘앙스가 필요합니다. 유형의 제품이 없으면 서비스가 그들의 삶이나 비즈니스를 개선할 것이라는 비전을 가지고 잠재 고객에게 판매해야 합니다.

1. 판매보다는 관계 구축에 집중하십시오.

직관에 반하는 것처럼 들릴 수 있지만 잠재 고객과 관계를 발전시키는 것이 중요합니다. 사람들은 당신이 그들을 처음 만나거나 당신의 웹사이트를 처음 방문했을 때 구매하지 않을 가능성이 있습니다. 따라서 한 피치만 주고 끝내는 식으로 접근해서는 안 됩니다. 대신 고객이 귀하의 서비스를 구매하게 만드는 장기적인 관계를 구축할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오.

그들의 필요와 욕구에 대한 더 많은 정보를 찾기 위해 질문을 해야 할 것입니다. 거기에서 서비스의 어떤 속성이 특정 문제에 가장 도움이 될 수 있는지에 대한 점을 연결할 수 있습니다. 고객은 구매하기 전에 귀하가 그들의 최선의 이익을 염두에 두고 있다고 생각해야 합니다.

2. 고객 평가를 활용하여 신뢰를 구축하십시오.

고객이 서비스를 구매할 때 서비스를 사용하여 얻을 수 있는 잠재적인 성공을 기반으로 서비스를 구매합니다. 참고할 수 있는 유형의 제품이 없습니다. 따라서 귀하의 서비스에 만족하는 기존 고객이 있는 경우 평가를 제공하도록 하십시오. 사용 후기는 특히 서비스 사용의 이점에 대해 말하는 잘 알려진 브랜드인 경우 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 평가를 통해 잠재 구매자는 기존의 행복한 고객에게서 자신을 볼 수 있습니다. 그들은 조직이 유사한 비즈니스 모델을 가지고 있는지 확인하고 서비스가 어떻게 작동할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 사용 후기는 귀하의 비즈니스를 해당 분야의 권위자 또는 전문가로 설정하여 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 되며 다른 서비스 제공업체보다 귀하를 선택하도록 설득하는 데 도움이 됩니다.

3. 서비스의 이점을 강조하십시오.

귀하의 서비스가 얼마나 훌륭한지에 대해 이야기할 수 있지만 고객이 그것을 구매해야 하는 이유를 집으로 운전하지 않는다면 시간을 낭비하는 것입니다. 잠재 고객과 관계를 구축하고 고객의 문제점을 파악한 후에는 서비스를 사용하여 고객의 문제를 해결하고 장애물을 제거하는 방법을 전달하십시오. 서비스에서 단순화할 수 있는 프로세스가 있습니까? 귀하의 서비스를 사용하면 비용이나 시간을 절약할 수 있습니까? 그렇다면 그것에 대해 목소리를 높이고 방법에 대해 자세히 설명하십시오.

서비스를 성공적으로 판매하는 것은 잠재 고객에게 그 가치를 얼마나 잘 전달할 수 있느냐에 크게 좌우됩니다. 귀하의 서비스가 그들의 삶이나 비즈니스를 어떻게 개선할지 시각화하도록 도와야 합니다.

누구나 판매하는 법을 배울 수 있습니까?

물론이지. 올바른 사고 방식과 올바른 접근 방식을 연습하고 작업하려는 의지가 필요합니다. 저자이자 "세계 최고의 세일즈맨"인 Joe Girard는 그의 저서 How to Sell Anything to Anybody 에서 판매에 뛰어난 사람들은 일회성 거래 방식으로 접근하지 않는다고 강조합니다. 대신 그는 "판매가 어떻게 끝나지 않는 지속적인 과정이 될 수 있는지 이해하는 사람들은 큰 성공을 거둘 것"이라고 말합니다. 판매를 거래가 아닌 프로세스로 본다면 성공을 위한 준비가 된 것입니다.

판매를 위한 최고의 기술

1. 많은 세부 정보를 제공하십시오.
2. 제품의 가치를 전달합니다.
3. 이메일 목록을 작성하십시오.
4. 디지털 접점을 개인화하십시오.
5. 긴박감 조성
6. 구매자 여정에서 각 리드가 어디에 있는지 고려하십시오.
7. 리드 스코어링을 사용하여 가치가 높은 온라인 리드에 집중하십시오.

판매를 잘하려면 어떻게 해야 하나요?

무엇이든 판매 할 수 있는 능력은 구매자와 구매자에게 도달하기 위한 중요한 판매 방법을 아는 것으로 귀결됩니다. 온라인에서 무엇이든 판매 할 수 있는 능력은 다른 채널과 기술을 사용하면서 그것으로 요약될 수 있습니다. 팀이 투자하는 전술을 알려주는 영업 전략을 수립하여 각 분야에서 매우 효과적일 수 있습니다.

이 게시물은 원래 2015년 4월에 게시되었으며 포괄적인 정보를 위해 업데이트되었습니다.